飛び込み営業で元気よく挨拶したら、逆に避けられた
「飛び込み営業は、元気よく挨拶することが基本だ」
入社したての頃、先輩にそう教わった。元気に挨拶していれば、なんとかなる。それを信じて、私は毎回全力で挨拶していた。
しかし、結果は逆だった。
ドアを開けた瞬間、相手の顔に「うわ、営業が来た」という表情が浮かぶ。話を聞いてもらう前に、すでに心のドアが閉まっている。
元気よく挨拶しているのに、なぜ避けられるのか。
当時の私には、まったく理由がわからなかった。
なぜ避けられたのか？
答えはシンプルだった。
元気よく挨拶することが問題なのではない。相手の状態と、自分の状態がズレていたことが問題だったのだ。
たとえば、静かに仕事に集中している相手に、テンション高く挨拶する。それは相手にとって、突然大音量の音楽をかけられるようなものだ。内容以前に、その「ズレ」が警戒心を生んでいた。
営業の世界では「第一印象が大事」とよく言われる。しかしその第一印象を決めているのは、挨拶の元気さではなく、相手との状態のマッチングだった。
ステイトとは何か
この「状態のマッチング」には、名前がある。ステイトだ。
コーチングの世界で使われる概念で、簡単に言うとこうだ。
相手がポジティブな状態なら、自分もポジティブを1.5〜1.8倍に。 相手がネガティブな状態なら、自分もトーンを落として1.5〜1.8倍に合わせる。
数字で表現するとシンプルだが、これが意外と難しい。
なぜなら、多くの営業マニュアルは「常に元気よく」を前提にしているからだ。相手の状態を見る前に、自分のテンションを固定してしまっている。
そしてここに、もう一つ落とし穴がある。
自分のデフォルト値を知らないと、ステイトは機能しない。
自分のデフォルト値を知ることの大切さ
私はコーチングスクールでステイトを学んだとき、講師にこう言われた。
「相手の状態に1.5〜1.8倍で合わせてください」
素直に実践した。しかし、何かがおかしい。相手との距離が縮まらないのだ。
しばらくして気づいた。
私のデフォルト値が、すでに高かったのだ。
もともとエネルギーが強いタイプの私が、さらに1.5倍にすると、相手の状態を大きく超えてしまう。結果、またズレが生まれていた。
解決策は逆だった。0.8〜0.9に抑えることで、はじめて相手とマッチングできた。
つまり、ステイトの出発点は「相手を観察すること」ではなく、**「まず自分のデフォルト値を知ること」**だ。
あなたのデフォルト値は高いですか？低いですか？
それを知るだけで、明日の営業が変わる。
明日からできる一つのアクション
難しく考えなくていい。明日の飛び込み営業で、一つだけ試してほしいことがある。
ドアを開ける前に、相手の状態を3秒観察する。
相手は忙しそうか。静かに仕事をしているか。それとも明るく動き回っているか。
その状態を見てから、自分のトーンを決める。
元気そうな相手なら、元気に挨拶する。 静かな相手なら、トーンを落として静かに挨拶する。 真剣に仕事している相手なら、こちらも真剣なトーンで入る。
たったこれだけだ。
私はこれを意識した日から、「うわ、営業が来た」という顔をされることがなくなった。挨拶の言葉は変えていない。変えたのはトーンだけだ。
相手を見ること。相手に合わせること
「元気よく挨拶すれば、なんとかなる」
その言葉を信じていた私が、一番最初に学んだことは、元気よくすることではなかった。
相手を見ること。相手に合わせること。
たったそれだけで、営業の入り口が変わった。
飛び込み営業は、断られることの連続だ。しかし、その断られ方が変わると、営業が少し楽しくなる。「うわ、営業が来た」から「話だけ聞こうか」に変わる瞬間が増えてくる。
その積み重ねが、営業を好きになるきっかけになる。
次回は、相手のタイプによって合わせ方がどう変わるかを掘り下げます。同じステイトでも、相手によってやることが変わる。その話を次回書きます。
たったそれだけで、営業の入り口が変わる。
