一生懸命なのに売れない人が共通してやっていること【メンタル・姿勢編】
営業が向いていないのかもしれない。そう思い始めたのはいつからだろうか。
一生懸命準備して、一生懸命説明して、それでも断られ続ける。頑張っているのに結果が出ない。そんな時、人はつい「自分には無理なんだ」と結論を出してしまう。
でも待ってほしい。売れないのは向いていないからではなく、いくつかの「勘違い」をしているからかもしれない。
私自身、営業を始めた頃は毎日断られ続けた。それでも16年間売り続けてきた中で気づいたことがある。売れない時期には、共通したパターンがある。
この記事ではそのパターンのうち、特にメンタルと姿勢に関わる3つを紹介する。
一生懸命説明するほど、相手は冷めていく
準備してきたことを全部伝えようと、話し始めたら止まらない。相手が何か言いかけても、次の説明に進んでしまう。実はその一生懸命さの裏には、ある恐怖が隠れている。「質問されたらどうしよう」。答えられなかったら信頼を失う。だから質問される前に全部話してしまおうとする。でも相手からすれば、それはただの一方通行の説明だ。気づいた時には「もういいです」という空気になっている。
説明をやめて、コミュニケーションをしよう。準備してきたことを全部話す必要はない。相手が「ああ」と言いながら目が泳いでいたら、それはもう話を聞いていないサインだ。そのまま続けても、言葉は相手に届かない。大事なのは「伝えること」より「相手が今何に興味があるかを知ること」。説明の途中でも、一度止まって相手に聞いてみていい。「今のところ、どうですか？」たったこれだけで、一方通行の説明が会話に変わる。
いい人になろうとして、断られた瞬間に何も言えなくなる
「今忙しいので」と名刺を返される。想定していなかった。受け取ってもらえないことがあるなんて。名刺をどうすればいいかも分からない。そのまま固まってしまい、気づいたら「すみません、失礼しました」と言って立ち去っていた。
断られたこと自体より、断られた後に何も言えなかった自分がずっと頭に残る。
断られた瞬間、「すみません」と立ち去る必要はない。「お忙しいところ失礼しました。最後に一点だけ教えてください。今お使いのサービスはどちらですか？」これだけでいい。嫌がられることもある。でも半分は教えてくれる。半分の確率で情報が取れるなら、嫌がられても聞く価値がある。
断られることがゴールじゃない。断られた後に一つ情報を持って帰ることがゴールだ。名刺を受け取ってもらえなかった訪問も、情報が一つ取れれば次につながる。
断られることを人格否定と受け取ってしまう
今日も断られた。昨日も断られた。名刺を返され、話を聞いてもらえず、忙しいと追い払われる。断られるたびに思う。「自分には営業が向いていないんじゃないか」。そもそも自分で選んだ道でもない。元の部署に戻りたい。そんな気持ちが日に日に大きくなっていく。
断られることは、あなたが否定されているわけじゃない。私も最初は毎日断られ続けた。正直、心が折れそうになった。でも100回繰り返すうちに気づいた。断られることに慣れるのではなく、断られることが「普通のこと」に変わっていく。営業をやっている人は全員、この道を通っている。あなただけが特別に向いていないわけじゃない。最初は辛い。それは本当のことだ。でも辛いのは、まだ100回に達していないだけかもしれない。
営業を知り始める時期だ。なぜうまくいかないのかを考え始めた瞬間から、あなたの営業は動き出している。
