一生懸命なのに売れない人が共通してやっていること【行動・スキル編】
一生懸命動いているのに、なぜか空回りしている。そう感じたことはないだろうか。
メンタルを整えて、断られることにも少し慣れてきた。それでもなぜか結果が出ない。そんな時は、行動そのものを見直す必要があるかもしれない。
前編ではメンタルと姿勢の話をした。この記事では、実際の行動とスキルに関わる2つの勘違いを紹介する。
相手に合わせるより、型通りに説明することを優先してしまう
資料を開いて、1ページ目から丁寧に説明し始める。会社概要、サービスの背景、実績…。相手は静かに聞いている。でもよく見ると、指が机をコツコツと叩いている。腕時計をチラッと見た。「早くサービスの説明をしてくれ」「手数料はいくらなんだ」。相手が本当に知りたいことは、実は最初から決まっている。でも型通りに進める側は、そのサインに気づかない。
資料は1ページ目から説明しなくていい。相手が知りたいのは何か。それを最初に考えることが営業の第一歩だ。机をコツコツ叩いている、腕時計をチラ見している。そのサインが見えたら、準備してきた順番を迷わず飛ばしていい。「手数料が気になりますか？」その一言で、相手の目が変わる。
型通りに進めることが丁寧なのではない。相手が知りたいことに答えることが、本当の丁寧さだ。
1訪問のゴールが高すぎる
資料を準備して、いざ訪問。頭の中では「しっかり説明できた」「興味を持ってもらえた」という場面を描いていた。でも現実は違った。話を聞いてもらえない。説明どころか、入口で終わってしまう。「今日は何もできなかった」。そう思って会社に戻る。
1回の訪問で説明を完結させなくていい。アポイントを取ろうとしなくていい。ゴールはただ一つ。情報を一つ持って帰ること。そしてネガティブな感情を残さないこと。
人は普通に去られた相手のことは忘れる。でも嫌な感情だけは忘れない。次に訪問した時に「なんかこの人苦手」と思われたら、どんなにいい提案をしても心に入っていかない。
新人のうちは熱心さとしつこさが紙一重だ。忙しそうならさっと引く。「お忙しいですよね、また来ます」それだけでいい。さっと引ける人が、長く通える人になる。
行動を変えれば、結果が変わる。結果が変われば、営業が楽しくなる。
