紹介営業は待つな、仕掛けろ
私がプッシュ型リファラル営業にたどり着いた理由
紹介営業は強い。飛び込みや電話と比べて、信頼がゼロから始まらない。だからこそ、私は紹介を待たない。
自然に紹介が生まれることもある。でもそれを待つのは、プル型のスタンスだ。紹介が強力な武器だとわかっているなら、自分から取りに行った方がいい。
自分でのアプローチでは全く先に進まなかった
駅から15分ほど離れた立地にもかかわらず、事務職らしきスタッフが7〜8人常にパソコンに向かっている。駅前の店舗なら来客対応で人が動くが、ここは違う。この規模の雇用を維持できるということは、それだけの契約数を抱えているはずだ。そう踏んで、飛び込みを続けた。
結果は完全な跳ね返しだった。資料を渡せば突き返される。名刺を渡しても同じ。「変えるつもりはありません」の一点張り。それでも通い続けたが、先には進めなかった。
プッシュ型リファラル営業のスタート
そんな時、取引先企業の営業担当・Aさんから事務連絡の電話がかかってきた。話の流れで、お互いのアプローチエリアが重なっていることがわかった。
「その会社、担当してるんですか」
Aさんも同じ会社を狙っていた。月2回の訪問を1年続けて、ようやく取れた先だという。私が「一緒に行かせてほしい」とお願いしたところ、断られた。
それでも私は諦めなかった。
その会社に刺さる提案を自分で考え、専用の資料を作ってAさんに送った。Aさんに説明して、代わりに営業してもらう形をお願いした。ただ、それも結果には繋がらなかった。その時点では、お互いフェードアウトする形になった。
数ヶ月後。
自分の担当顧客を訪問した際、Aさんの会社と提携していないことに気づいた。「この会社、すごくいいですよ」と紹介し、Aさんを呼んで一緒に商談に入った。
規模で言えば、私が紹介した会社はあの攻略したい会社の10分の1にも満たない。対等な交換とは言えない。それでもAさんは動いてくれた。今度はあの会社の社長に直接アポを取ってくれるという話になった。
先にギブしたから、義理人情が動いた。
紹介は、待っていても来ないことの方が多い
紹介は、待っていても来ないことの方が多い。
でも自分から仕掛けることで、義理人情が動く。関係が動く。そして先に進めなかった案件が、突然動き出すことがある。
紹介営業はプル型だという思い込みを、一度外してみてほしい。待つのをやめた瞬間から、営業は変わる。
